医療機器の営業マンが実際に営業活動を行う相手について解説いたします。
実際の病院での訪問先について知りたい。
病院の誰に営業しているか知りたい。
営業が関わる院内の職種について知りたい。
営業活動の相手となる職種については、医療機器メーカー・ディーラー両社に共通しています。
それでは、どのような相手に対して営業活動を行っているのでしょうか。
私たちの営業のお相手！病院内で働く人々
私たちの営業する相手は、病院で働く人たちになります。
病院の中では、様々な資格をもった人たちが働いていますが、その中でも、医療機器販売の主な営業先となる12種の職種について一覧でご紹介いたします。
医師
| 職種 | 概要 |
| 医師 | 医師国家試験に合格し 、厚生労働大臣から医師免許を受けた資格保有者。 大別すると臨床医と研究医に分かれる。 また、内科系と外科系の視点で区分されることもある。 医師は実際に患者への診察・治療を行う。 大学医局に属している医師は、医局人事により異動することがある。 |
病院の医療機器営業において、よく関わるのは臨床医の先生でしょう。
特に外科系の先生は手術を行うため、治療物品でお世話になります。
医師は、商品選択への発言力・決定権を持っているため、医療機器営業マンにとって、最も重要な営業相手となります。
歯科医師
| 職種 | 概要 |
| 歯科医師 | 口腔内の治療を専門に行う医師。 病院の中では、一般のクリニックでは対応できない患者の 治療や口腔内ケアや顎関係の手術を行う。 大学医局に属している医師は、医局人事により異動することがある。 |
歯科材料を扱っている歯科専門の企業にとっての営業先になります。顎関係の手術には、整形外科系の企業も関わります。
病院だけでなくクリニックなど、訪問先が多いのが特徴です。
薬剤師
| 職種 | 概要 |
| 薬剤師 | 医薬品全般についての知識をもつ専門家である。 病院内では調剤、化学療法、治験などの業務を行なっている。 直接的な治療には携わらず、医師の指示のもと、 その時々に応じた薬の準備や確認をする。 |
医療機器企業とは、薬剤ピッキング装置、調剤機器、血糖測定器、アルコール消毒液などの販売で関わることがあります。
医薬品を扱う職種のため、一般の医療機器の企業は、ほとんど接点がありませんが、調剤系の機器を扱う企業にとっては大切な営業先になります。
看護師
| 職種 | 概要 |
| 看護師 | 医師の指示のもと、診察の補助や患者の看護を行なっている。 病院の中でもっとも人数の多い職種になる。 基本的な業務として、外来での診察の補助、入院患者への看護、 手術の補助などを行っている。 看護師の中には、特定の分野に特化した知識やノウハウを もった認定看護師と呼ばれる看護師がいる。 |
外来・病棟に関わる医療機器に対して発言力と決定権を待っています。
その範囲は広く、多くの医療機器にかかわる職種です。
商品によっては医師よりも看護師の発言が重要視されるものが多数存在します。
また、特定の分野（約20分野）において認定を受けた看護師（認定看護師）が存在し、その分野においての商品の選定に深く関わってきます。
助産師
| 職種 | 概要 |
| 助産師 | 妊娠から出産、産後ケアまで、妊婦のサポートを行っている。 助産師は、看護師の資格を取得したのちに資格を得る。 大きな病院の産科には、必ず所属いる。 |
妊娠、出産、産後ケアに関わる物品について深く関わります。
一般のけがや病気によって入院する患者と妊婦さんとでは医療材料の質が少し変わります。
女性うけのよいデザインやマタニティ向け機能を持った商品を営業することになります。
診療放射線技師
| 職種 | 概要 |
| 診療放射線技師 | 放射線を取り扱う画像診断や治療に携わる技師。 一般Ｘ線撮影やＣＴ・ＭＲＩ検査、血管内治療、 放射線治療に携わっている。 磁気共鳴（MR）専門技術者や 検診マンモグラフィ撮影認定診療放射線技師など、 いくつかの認定資格がある。 |
放射線に関わる大型機器や医療材料の発言力・決定権をもっています。
ＭＲＩ検査では、非磁性体（磁力の影響を受けないもの）と呼ばれる特殊な医療機器を扱います。また、血管内治療では 、放射線技師が必ず関わります。血管内治療物品を扱う営業にとっては身近な存在になるでしょう。
臨床検査技師
| 職種 | 概要 |
| 臨床検査技師 | 放射線を用いない検査に関わる技士。 超音波診断や心電図検査、脳波検査、血液検査などに携わっています。 超音波検査士や認定輸血検査技師など、いくつかの認定資格がある。 |
血液分析装置などの検査装置や試薬を販売している企業にとって重要な営業先になります。
検査関係の医療機器は他の部署と共有できないものが多く、特殊です。
メーカーもその分野のみで活躍するメーカーが中心となります。
理学療法士・作業療法士
| 職種 | 概要 |
| 理学療法士 | Physical Therapist（PT）とも呼ばれている。 患者さんが日常生活を問題なく送れるように、 基本的な動作（歩く、起きる、座るなど）の 回復を目的にリハビリを行う職種になる。 |
| 作業療法士 | Occupational Therapist（OT）とも呼ばれている。 患者さんが日常生活をとおして行う作業 （食事、入浴、着替えなど） がスムーズに 行えるようにすることを目的にリハビリを行う職種である。 |
リハビリテーション機器を販売するメーカーにとっては重要な営業先になります。
消耗品が少なく、機器の新規購入や買い換え時に行う営業とメンテナンスが中心となります。
臨床工学技士
| 職種 | 概要 |
| 臨床工学技士 | Medical Engineer（ME）もしくはClinical Engineer（CE）と 呼ばれている。 院内にあるあらゆる医用装置の管理保守を任されているが、 その中でも生命維持に関わる装置にはかかせない職種である。 心臓系の疾患に関わることも多く、人工心肺装置、 ペースメーカー、血管内治療などに携わる。 専門臨床工学技士や認定臨床工学技士の２つの認定資格がある。 |
輸液ポンプ、シリンジポンプ、電気ネス、人工心肺装置などの医用装置の選定、それらに関与する消耗品などに発言力・影響力があります。
医療機器販売後も修理や補修で関わることも多く、機器の買い替え情報を持っています。
そのため医療機器を販売する営業にとっても深く関わる職種になります。
歯科衛生士
| 職種 | 概要 |
| 歯科衛生士 | 歯科医師と補助として活動している。 他の診療科の外来には看護師がついているが、歯科外来は歯科衛生士が着くことが多い。 歯科医師の指示のもと、心療補助、患者の口腔内の衛生管理、 ブラッシングの指導を行っている。 |
歯科衛生士は、外来や手術で使用される物品の管理を任されています。
歯科材料は特殊なため専門メーカーやディーラーの存在が不可欠です。
歯科材料の中には歯科衛生士が選定できるものがあります。
病院事務職員
| 職種 | 概要 |
| 病院事務員 | 総務課、人事課、経理課、庶務課など、一般的な企業と同じような事務と、 医事課、地域連携課、医療相談室などの医療特有の事務がある。 病院全体の経営資源となるヒト・モノ・カネを管理している。 |
医療事務の中には医療機器を販売する業者の窓口の部署があります。
「用度課」「資材課」「財務課」「契約係」「調達係」など病院によって呼び名に違いがありますが、役割は同じです。
全ての医療機器業者と採用物品の管理をしています。
新規の採用や価格交渉、 業者の選択権などを持っています。
まとめ
今回は、医療機器営業マンが実際に営業する職種についてご紹介いたしました。
その中でもやはり医師は、医療機器を選定する上で大きな発言力と影響力を持っていることに間違いないでしょう。
しかし、全ての医療機器を決めることはありません。
それぞれの分野で活躍する看護師、各技師 などの医療従事者によって、選定される商品もたくさん存在します。
そして、それら選定された全ての物品は、病院事務の窓口となる部署によって、採用の最終判断や価格の妥結など行われます。
つまり、採用までのプロセスは、「商品について利点を現場の医療従事者に紹介」し、「病院の調達窓口で採用の条件や価格の交渉を行う」といった流れになります。
ゆえに、医療機器の営業マンは、医療現場側と病院事務側、この2つのことを考慮しながら営業活動を行うことが大切です。
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