医療現場を支える医療機器の営業は、大きく分けると医療機器メーカーと医療機器ディーラーが存在します。
同じ医療機器の営業ですが、その働き方、スタンスには違いがあり、人によって向き不向きがあります。
自分が医療機器ディーラーの営業に向いているのかを知りたい方も多いのではないでしょうか。
自分が医療機器ディーラーの営業に向いているか知りたい方
医療機器ディーラーの営業の仕事を具体的にイメージしたい方
自分の強みを活かすことができるか知りたい方
医療機器ディーラへ就職した後に、後悔したくない方
というような方にとって、必見の内容となっています。
ぜひ参考にしてみてください！
医療機器ディーラーの仕事とは？医療機器メーカーとの違い
医療機器ディーラーは、代理店や業者とも呼ばれています。
全国展開している医療機器ディーラーは少なく、それぞれの地域で「医療機器を製造・輸入販売するメーカー」と「医療機関」との間を取り持つという役割を担っています。
数百社ある医療機器メーカーの商品を網羅的に扱い、医療機関のニーズに応じた商品を提案したり、病院規程や採用までのプロセス、キーマンとなる医療従事者を把握し、メーカーと意見交換しながら活動することが主な仕事となります。
広く浅い商品知識が必要
医療機器メーカーが扱う商品は、何十万もの種類があり、営業する診療科も多岐にわたるため、幅広い商品知識が求められます。
例えば、病院から「フィット性の高いＮ95マスクを探している」と依頼があったとします。
そういった場面で医療機器ディーラーの営業は「メーカーは、〇〇社と▢▢社、あと△△社などがあります」や「タイプもカップ型、折りたたみ型、ゴム紐調整タイプなどあります」、「各社のカタログと形状見本を用意します」などの受け答えが必要となります。
その後の高度な商品知識については、各メーカーの資料を頼りにしたり、メーカー営業マンにバトンタッチすることになるでしょう。
病院目線で見ると、「メーカーの営業は、自社製品ばかりと偏るけど、ディーラーは、多種多様な製品を紹介してくれる」となるんだね。
メーカーにとっての情報源
医療機器ディーラーの営業と医療機器メーカーの営業は、お互いの足りない部分を補い合う大切なビジネスパートナーとなります。
医療機器メーカーの営業は、担当となるエリアが広く、多くの医療施設を担当しています。
そのため、個々の病院の ルールや採用までのプロセス、現状を細かく全て把握することは困難です。
医療機器ディーラーは、それらの情報を医療機器メーカーに提供し、採用までをスムーズに行えるようにサポートしてあげなければなりません。
医療機器メーカーから見ても、優秀な医療機器ディーラーと仕事がしたいね。
また、医療機器ディーラーの意見や見解は、病院やドクターからすると第3者的な意見として捉えてくれることがあります。
メーカーが自社の製品を直接紹介するよりも、ディーラーから紹介してもらうほうが効果があります。
医療機器ディーラーの営業に向いている人材とは？
医療機器ディーラーの営業は、商品を医療機関へ売り込むというよりは、自分と言う存在価値を売り込む仕事といえるでしょう。
お客様となる医療従事者から、「あなたの意見を聞きたい」「あなたのところから購入したい」 「あなたになら任せられる」などと、商品ではなく個人に対して言ってもらえるようになることが大切です。
つまり、医療器ディーラーの営業は、商品の善し悪しではなく、個人の素養が非常に重要な職業になります。
一方で、医療機器メーカーの営業は、製品の善し悪しが重要となるね。
営業マンが優秀でも、商品が悪いと売れないもんね。
では具体的にどういった人材が向いてるか、わかりやすくご紹介いたします。
誠実な対応ができる人
誠実さは、医療機器ディーラーの営業にとって必須の資質になります。
たとえば、 ミスをしても人のせいにせず、まずは謝罪ができ、その後も、事態の収拾に務め、再発の防止策を講じるなど、一連を対応を自分本位ではなく、病院側や医療従事者の立場に立って行える人は、医療機器ディーラーの営業に向いていると言えるでしょう。
メールや電話の返信に素早く対応できる人。
アポイントの時間や約束をしっかり守ることができる人。
一見無理お願いごとでも、まずは努力をしてくれる人など。
このような行動がとれる人は、医療機器ディーラーの営業に向いていると言えるでしょう。
献身的な対応ができる人
相手が望む細かいところまで配慮が行き届き、気の利く人は医療機器ディーラーの営業に向いているといえます。
このような行動がとれる方は、信頼関係も容易に築くことができ、営業の仕事もスムーズに進むでしょう。
ただし、献身的な対応をすることが、仕事の目的ではありません。
この行為は、最終的に利益につなげる必要があることを忘れてはなりません。
医療従事者の中には、献身的な対応をすることが当たり前と思う人も少なからずいるよ。
そういう人は、過剰な要求をしてくる場合があるから要注意だよ。
関係者を俯瞰的にとらえることができる人
医療機器業界は、利害関係が複雑な場合があります。
医療機器ディーラーにとっての利害関係者は、医療機器メーカー・ライバル企業・物流管理業者（SPD）・コンサル（コストカッター）・医療機関・MS法人などが該当します。
また、医療機関の中では「最新医療機器を購入したい医師」と、「経費を削減したい病院事務」とのジレンマが発生します。
まいきくんの目標は、家族で海外旅行に行きたい！
家族構成は、浪費家の父親と、節約志向の母親、地方転勤の兄、遊び好きの弟、ペットの犬。
浪費家の父親と遊び好きの弟はすぐに賛同するだろう。
ペットはホテルに預けるとして、日程は兄の帰省の時期に合わせよう。
最終難関の母親は、父親、兄、弟を味方につけて全員で説得だな。
要素を俯瞰的にとらえることができ、案件や課題を成立できるように動ける人は、医療機器ディーラーに向いているといえるでしょう。
家族重視の人生プランを立てている人
自分が何のために仕事をしているかは、とても重要な要素です。
お金を軸に人生のプランを立てている人は、外資系医療機器メーカーをお勧めします。
お金よりも家族や家庭を重視している方には、医療機器ディーラーをお勧めします。
医療機器ディーラーは、この業界の中では年収が低いと言われますが、世間一般では普通です。
年相応に昇給・昇格していればお金持ちとは言えませんが、40代で600万ほどの年収はもらえているでしょう。
また、仕事のやりがいおいても、都会でスタイリッシュに高いレベルで働くことに充実を感じる人は、外資系医療機器メーカーをお勧めします。
医師や医療従事者などの人に感謝されることに充実を感じる人は、医療機器ディーラーをお勧めします。
安定した平均的な年収で、家族に負担をかける転勤がないことを望み、感謝にやりがいを感じれる人にとって医療機器ディーラーは良い職業になるでしょう。
面白い人・ユーモアを持っている人
医師や医療従事者との距離を縮めるために必須の能力です。
何度も言いますが、医療機器ディーラーの営業は、製品力の良し悪しよりも、個人の素養が重要となります。
毎日病院に来る医療機器ディーラーが、楽しく面白い人だったら親近感が沸きやすく、溶け込むことも容易にできるでしょう。
いじられキャラの人は、病院のスタッフとすぐに仲良くなれる傾向にあります。
和気あいあいとした関係を得意先と築けると、営業もしやすく楽しく仕事ができます。
大切な能力の１つです。
礼儀と謙虚さを持っている人
病院で働くすべての職員に対して、常に気配りと敬意をもって対応しなければなりません。
医療機器ディーラーの営業は、毎日のように担当施設に足を運びます。
毎日の行為には、必ず慣れが生じます。
時間の経過とともに、態度が横柄になったり、身だしなみが乱れたり、タメ口で話したりする人間はディーラーの営業には不向きです。
当人同士は良くても、それを周りから見てる他の医療スタッフは、不快に感じている可能性があるよ。
病院で働くすべての職員に対して、礼儀と謙虚さをもって対応できる人は、医療機器ディーラーに向いていると言えます。
特に総合医療機器ディーラーは、この礼儀と謙虚さは大切だよ。
多種多様の製品を扱う総合医療機器ディーラーは、普段関係のない医療スタッフと突然関わることになるからね。
常に好感が持てるような対応や態度を院内でとるように心がけよう！
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回は、医療機器ディーラーという職業に向いている人材に特化して解説いたしました。
医療機器ディーラーの営業にとって、大切な個人の素養についてイメージできたのではないでしょうか。
今回ご紹介した「誠実さ」「献身的対応」「礼儀・謙虚」などの要素を持ち合わせている人で、家族や家庭を大切に考えている人は、医療機器ディーラーに向いて言えるでしょう。
もちろんどのビジネスパーソンにも必要な「論理的思考」「理解力」「聴く力」「先見の明」「人脈構築力」などの能力も大切ですよ。
お忘れなく。
コメント