就職する前に知っておくべき医療機器ディーラー営業の真実!良い点VS注意点【前編】

医療機器ディーラーの営業は、医療機器メーカーのような、自社製品だけを売り込む営業とは違います。

ドクターや医療従事者とコミュニケーションを取りながら、専属的に病院をサポートする仕事です。

病院から依頼された案件や、ドクターから手術の準備依頼などの情報を得るために、定期的に病院に訪問します。

つまり、ヒアリング中心の営業活動になります。

今回は、医療機器業界のディーラー業へ就職を考えている方の助けになる内容です。 

医療機器ディーラーへの就職・転職の決め手に悩んでいる。
医療機器ディーラーの実際を知りたい。 
医療機器メーカーと医療機器ディーラーの違いを知りたい。
自分自身に合う職業なのか、見極めたい。

就職や転職する前に医療機器ディーラーのことを知り、 後悔や失敗のない就職にしましょう! 

人間性や資質が重要!?医療機器メーカーと医療機器ディーラーの営業の違い!

医療機器メーカーが扱う製品には、売り込みをしなくても、製品の良さや医療学会などのプロモーション活動などによって売れる製品があります。

つまり、医療機器メーカーの営業マンの頑張りに関係なく、製品力で売れることがありますが、医療機器ディーラーの営業にとって、製品力はそれほど重要ではありません。

ドクターや医療従事者、ビジネスパートナーのメーカーが、医療機器ディーラーの営業に求めるのは、人間性、資質、サポート力です。
病院のニーズに先回りした提案や、必要なときに必要な物を用意するフットワークなどに期待します。

それゆえ、人との付き合い方が上手な方または、献身的な行動が取れる方は、ディーラー向きだと言えるでしょう。

リク丸
リク丸

医療機器ディーラーは、人間性と資質が本当に大切 !
メーカーからディーラーに転職した人は、経験や知識が豊富だけど、人間性や資質に欠ける人の場合は苦労するんだ。 

総合医療機器ディーラーと専門医療機器ディーラーの存在

医療機器ディーラーには、大きく分けて総合医療機器ディーラーと専門医療機器ディーラーがあります。

総合医療機器ディーラーは、その名の通り多種多様な領域の製品を取り扱っています。
注射の針から MRI のような大型機器まで、幅広く取り扱っているため、知識は広く浅くなりがちです。
また、製品を販売するだけでなく、病院の中の物流を管理業務(院内管理業務 SPD)なども行っており、病院とは関係が密接になります。

一方、専門医療機器ディーラーは、整形外科、循環器内科、心臓外科、眼科などの診療科に特化した製品を中心に営業活動をします。
病院全体ではなく、得意とする診療科のドクターを中心に営業を行います。
立ち会いと言われる業務が多く、ドクターとの関係が密接になりがちです。

リク丸
リク丸

大手の総合医療機器ディーラーの中には、専門医療機器ディーラーのように診療科に特化した部隊が必ず存在するよ。
一般営業・専門営業どちらの営業を募集しているかちゃんと見極めてね。
自分に合った営業を選べることは、長く働くためには大切だからね。

知らなきゃ損!医療機器ディーラーの5つの良い点

医療機器ディーラーの営業について、良いと思える点をお話しします。

もちろん医療機器ディーラーの営業の全てに当てはまるわけではありませんが、平均的な特徴や傾向としてお伝えします。

医療機器ディーラーの営業についての現状を知ることで、就職や転職の不安を解消でき、その業界に飛び込む準備や心構えができるでしょう。

営業ノルマってあるの!?年収へ影響は?

営業やっている以上、ノルマや目標は、必ず存在します。
しかし、個人のノルマを下回った結果となったとしても、極端に年収に響くことは少ないでしょう。

個人のノルマによって給与額が増減する割合は、医療機器メーカーと比べると少なく、むしろチームや企業全体の結果により給与や昇給の決まるところが多いです。
もちろん、歩合制を導入している企業もありますが、それでも比較的安定した収入を得ることができるでしょう。

リク丸
リク丸

お互いのことをフォローする、チームワーク重視の企業が比較的多いよ。
最近は、歩合制を取り入れている医療機器ディーラーも増えているけど、外資系医療機器メーカーのような、今月と来月で収入が全く違うということは ほとんど無いかな。

ただし、歩合制の割合が少ない企業では、仕事で成果を上げた人と、そうでない人の給与の格差が少なくなります。
出世意欲のある人や、向上心のある人からすると、「成果の低いあいつとの給与額がほとんど同じ?」や「あの成果に対して、この賞与や昇給?」などの気持ちになったりします。

仕事をする上でモチベーションにかかわる重要なポイントです。
就職先の面接などでは、必ず質問するようにしましょう。

製品のトレンドに振り回されない!?売上の影響は?

医療機器ディーラーは、製品の流行り廃りの影響を受けにくいという利点があります。

医療機器は、次から次へと新しい製品が市場に出回ります。
特に、治療に関わる材料は、製品のサイクルが早く、今まで市場を独占していたような商品だったとしても、性能の高い後発品がリリースされれば、途端にトレンドが変わる場合があります。

当然、今まで市場を独占していた製品のメーカーは、売上が下がり大打撃を受けます。

一方、医療機器ディーラーは、切り替え業務があるものの、後発品も取り扱うことが可能なため、それほど売上に影響を受けません。
ただし、後発品の商流権を競合ディーラーと争うことがあり、負ければ打撃となります。

リク丸
リク丸

とは言え、医療機器ディーラーも、商品のトレンドを意識することは重要。
トレンドに乗り遅れて競合ディーラーとの争いに負けないようにしないと。

ドクターや医療従事者との近い関係

医療機器ディーラーは、毎日もしくは定期的に病院に訪問することになります。

訪問の内容は、製品の提案や依頼を受けた案件の回答、見積もりの提出、商品の納品など様々です。
つまり、担当となった医療機関を専属的にサポートします。

そのため、ドクターや医療従事者とは、自然に信頼関係が築かれていきます。

仕事上の関係ではありますが、信頼され仲良くしていただけ、頼られることはやりがいとなります。
そのことがモチベーションにつながるようであれば、仕事は励みとなり就き続けることができるでしょう。

一方、医療機器メーカーの営業は、製品が採用されるまでは頻繁に訪問しますが、採用されれば頻度は落ちます。一時的な関係になるケースが多いでしょう。

いつも身近にいて対応してくれる医療機器ディーラーの営業とは、関係を気づきやすい環境にあります。

終身雇用?定年を迎えるまで働ける?

近年、日本企業での終身雇用は、崩壊したと言われることが多くなりました。
医療機器ディーラーにおいては、従業員との間ではっきりとした約束はないものの、まだまだ終身雇用の傾向が続いてるように思えます。

理由の一つとして、医療機器ディーラーの営業は、製品力やマーケティングに頼るものではなく、個人の素養に頼る部分が多いからです。

この素養とは、今まで蓄積された経験や人脈、ノウハウ、人間性、高い技術や知識のことをいいます。
これら器量のもっている人材を流出させることは、できる限り抑えたいと考える企業が多いからです。

ただし、終身雇用の傾向があるとはいえ、年齢や職歴に応じた力量が、極端に低い人は、 部署異動や退職勧奨(従業員による自発的な退職)の対象となるでしょう。

リク丸
リク丸

医療機器ディーラーの営業で退職勧奨を受ける人は、比較的少ないかな。
営業職に向いてなかった場合は、倉庫や事務部などの部署に異動して仕事をすることが多いよ。

転勤はあるの?医療機器ディーラーの転勤の実態!

医療機器ディーラーの中で全国展開している企業は少なく、数社しかありません。

医療機器ディーラーのほとんどが、特定の地域を営業基盤としているため、転勤になった場合でも範囲は限られています。

また、従業員もそれぞれの地域で採用することが多く、若いうちから転勤を命じられることは非常に稀です。 

もちろん、社歴を重ねていくにつれ、転勤の可能性は増えますが、遠くの地方に転勤することは珍しく、ほとんどが、通える範囲になるでしょう。

転勤の理由ついても、事業拡大や、栄転などによる転勤が多いので、精神的なダメージも少ないでしょう。

リク丸
リク丸

就職先を決める前に、ホームページなどで支店や営業所の所在を確認することが大切だよ。
本社を起点に、支店や営業所がどう分布しているかがわかるし、仮に転勤となった場合も想像しやすくなるよ。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

医療機器ディーラーの企業は、 チームワークを大切にする傾向があります。

その会社で知り合った仲間や同僚が、生涯の友人になることもあり得ます。

最近では、上下関係の付き合いよりも、同期などの横のつながりを大切にしてもらいたいと思う企業が多くなっています。
なぜなら、従業員の働く環境が良いことは、事業運営もスムーズに行え、会社にとってもプラスとなるからです。

 営業のノルマについても比較的厳しいものではなく、ある程度精神的なゆとりを持って働くことができるのではないでしょうか。

病院のドクターやその他の医療従事者とも、仕事をしていることを忘れるぐらい仲良くなることもあります。

住み慣れた地域で定年まで働きたい人にとっては、良い職業ではないでしょうか。

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