手術に欠かせない!麻酔分野の製品を扱う医療メーカーの営業

医療機器と一言で言ってもその中身は、数多くの分野で分かれています。

今回は、麻酔科分野の医療機器を扱うメーカーの営業についてご紹介いたします。 

病院の麻酔科ってどんなところ?
麻酔科領域への営業の仕事って難しい?
麻酔科領域の製品ってどういったものがあるの?

というような疑問をもっている方におすすめの内容となっています。
さあ、麻酔領域の営業の特徴を知って、自分に合った就職先を見つけましょう!

手術に欠かせない!麻酔科ってどういう領域

手術を安全に受けていただくため麻酔が必要となりますが、その領域についてはあまり知られていないように思えます。

麻酔については、麻酔科のドクターがその役割を担っています。

麻酔科のドクターは、手術室やICUに常駐していることが多く、各診療科の手術に常時対応しています。
そのほかにも、手術を安全に患者さんに受けてもらえるために、術前に外来で診察や、術後回復の回復にも携わります。

リク丸
リク丸

患者さんの手術が決定したその時から、退院までの期間を周術期というんだ。
「手術の安全」とは、術中だけではなく、この一連の期間のことが含まれているんだ。

麻酔科のドクターは、手術中に麻酔の状態の管理や、呼吸の状態、血圧、脈拍など患者さんの全身状態を常に監視し、良好な状態の維持と管理しています。
さまざまな診療科の手術に関わる観察してるため、手術室での見聞が広く、情報に精通しています。

リク丸
リク丸

心臓血管外科、消化器外科、整形外科、泌尿器科、産婦人科など、いろんな診療科の手術に立ち会っているドクターなんだ。
各診療科の医療機器のことも詳しいドクターが多いんだ。

手術室で使われる麻酔分野の医療機器

手術室には、特定の診療科だけで使用される製品がありますが、各診療科に共通して使われる医療機器も数多くあります。

共通で使用される代表的なものとして、麻酔分野の医療機器があります。

麻酔科領域で活躍する医療機器は、大きく分けると装置系と消耗品系にわかれます。
実際に麻酔科分野で使用される代表的な製品について、少しご紹介いたします。

麻酔装置・麻酔システム

麻酔ガスを吸入することによって全身に麻酔をかける装置のことをいいます。
最近の麻酔装置は、従来の麻酔器の機能に加え、呼吸管理、換気、各種アラームなど、複数の機能が搭載され、システム化されているものがあります。

麻酔器イラスト

人工呼吸器・ベンチレーター

呼吸をするための機能が低下した患者に、呼吸機能の代行・補助として使用する装置です。
換気量や換気回数、酸素濃度などを調整する機能を持っています。
モニタ画面により患者の状態をグラフィックに把握できるようになっています。

人工呼吸器イラスト

気管内チューブ・挿管チューブ

全身麻酔の際の気道確保のために使用される消耗品です。
先端付近には、空気の漏れをなくすために、バルーン上に膨らむカフが着いているものと、カフのないものがあります。
全身麻酔以外の心肺蘇生時や、長期的な人工呼吸器管理の際にも使用されます。

気管内チューブイラスト

人工鼻

人工呼吸器を使用する際に、吸気の加温加湿のために用いられる消耗品です。
用途に応じてたくさんの種類があります。
患者の吐き出す空気に含まれる熱と水分を、一時的にキープし、吸う息と共に加湿して戻す役割を持っています。
吸気の加温加湿には、加温加湿器というシステムを用いられる場合もあります。

泉工医科工業 カタログより引用

訪問先はココ!麻酔科領域への営業活動

麻酔科領域で使用される医療機器を営業するにあたり、訪問する相手はどなたになるのでしょうか。

麻酔科の先生

当然ですが、麻酔科のドクターを中心に訪問と提案をする営業になります。
麻酔科のドクターは、手術に付き添っていることが多いため、訪問先は、手術室もしくは、ICUになるでしょう。
他の診療科の先生は、外来終わりや医局で待ちなどで、お会いすることもできますが、麻酔科のドクターは、手術室に常駐しているため、アポイントをとらなければなかなか会えないのが難点と言えます。

しかし、手術室に関わる多く医療材料に精通している先生が多く、新しい医療機器の採用については、比較的スムーズに行うことができるでしょう。

手術室の看護師長と看護師

手術室の看護師、特に看護師長さんとも良好な関係を築いておくとよいでしょう。
麻酔科のドクターとは、常に関わっている存在で、いろいろな場面で助けていただけます。
たとえば、麻酔科のドクターに訪問したいけど、現在手術に着いている状況なのか外からでは把握できません。
手術室の看護師さんからそれらの情報をいただけます。

また、中小の病院には、専属の麻酔科のドクターがおられない施設があります。
その場合は、各診療科のドクターが患者の麻酔管理を行いますが、麻酔分野の製品を紹介する営業としては、紹介先が難しくなります。
その場合は、やはり手術室の看護師に頼ることになるでしょう。
どのように進めればよいかのアドバイスをいただけたり、看護師自ら先生に案内していただけたりしてくれます。

医療機器ディーラー・SPD(院内物流管理)業者

医療機器ディーラーやSPD業者は、手術室への出入りが比較的容易で、毎日訪問する業者もいます。手術室の状況に詳しく、現行商品の情報にも長けています。
たとえば、ライバルとなる現行品について、何が採用されているか、規格、頻度、価格などの情報を持っていたり、調べることができたりします。
また、商品を採用してもらうためには、病院の購買事務部もクリアしなければなりません。
商品の紹介から採用までをスムーズにこなすためには、手術室や購買事務部と信頼関係ができている彼らの力も必要となるでしょう。

臨床工学技士 (ME・CE)

臨床工学技士は、MEやCEとも呼ばれる院内の医療装置のスペシャリストです。
患者の生命や健康にかかわる医療装置を、安心して現場で使えるように、日々メンテナンスや管理を行っています。
医療装置の本体はもちろん、その装置に使用される消耗品も管理されていることも多く、麻酔科のドクターと同じぐらい訪問することになるでしょう。

また、臨床工学技士は、病院にあるほとんどの機材にも関わっているため、医療機器を販売する企業にとってはとても重要な存在です。

まいき くん
まいき くん

病院ではCEさんとかMEさんとよばれているよ。
CEは、Clinical Engineer(クリニカル エンジニア)

MEは、Medical Engineer(メディカル エンジニア)

現場で活躍!麻酔科領域の医療機器メーカー

麻酔科分野を得意とするおすすめの医療機器メーカーをご紹介いたします。

泉工医科工業

本社 東京都文京区
創業 1940年(昭和青木器械店)
資本金 3,000万円
従業員 約700名
麻酔装置から消耗品までの製品を扱っている日本企業。
自社製品と輸入製品の両方を販売している。
麻酔部門の他に、心臓外科部門も強い。

スミスメディカル・ジャパン

本社 東京都港区
設立 1969年12月
資本金 4億400万円
従業員 約200名
エネルギー事業や宇宙事業で活躍している大企業スミスグループの一員
PORTEX(ポーテックス)ブランドが有名。
麻酔領域のあらゆる消耗品が豊富に揃っている。
MRI対応搬送用人工呼吸器パラパックプラスなどを販売。

日本メディカルネクスト

本社 大阪市中央区
設立 2010年4月
資本金 50百万円
従業員 約300名
三菱商事のエム・シー・ヘルスケアの子会社
元は、小林製薬のメディカル部門
小林メディカルから平成24年11月に社名変更
麻酔領域をはじめ手術室関連する医療機器が豊富。
整形外科領域でも活躍している。

ドレーゲル・ジャパン

本社 東京都品川区
設立 1983年12月
資本金 4億99百万円
従業員 約200人
190か国以上で事業を展開しているドイツの医療機器メーカー。
知名度が高く麻酔装置の販売では国内トップクラス。
消耗品よりも本体装置をよく目にする。

まとめ

いかがだったでしょうか。
今回は、手術室の大黒柱ともいえる麻酔科の製品とその営業について解説いたしました。

麻酔分野の医療機器は、手術を安全・安心に行うために必要なものです。
特に麻酔器や人工呼吸器は、 不備や不具合があると手術や治療に重大な影響をあたえてしまうため、特定保守管理医療機器に指定されています。
一方、消耗品については、体の中に埋め込むようなリスクの高い材料は少なく、医療機器のリスク分類でいうとクラスⅡの管理医療機器が多いように思えます。
ターゲットとなる訪問先もシンプルで、営業マンにとっては仕事がしやすい分野だと思います。
まずは何と言っても麻酔科の先生と信頼関係を築くことが大切ですね。

今回解説した内容が、就職や転職のヒントになれば幸いです。ありがとうございました。

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