説得力と理解力をレベルアップ! 相手の論理展開パターンを見抜こう!

相手に何かを説明するときや説得するときには、物事がなぜその結論に至ったかを論理的に理解することが大切です。
また、相側側の論理展開を理解することができれば、商談やコミュニケーションをスムーズに行うことができます。
今回は、説得力と理解力を身につけるために、私たちが行っている思考方法についてお話し致します。

説得力のある営業をしたい。
理解力を身につけたい。
お客様との会話をスムーズにしたい。
自分の悪い印象を、好印象に変えたい。

理解力と説得力は、営業職にとって欠かすことのできないスキルです!
この思考パターンを理解し使いこなせれば、自分の印象だって変えることができます!
さあ、ワンランク上の仕事を目指しましょう!

論理展開の基本はこの2つ!【帰納】と【演繹】

まいき くん
まいき くん

今日の会社の出来事・・・・

上司さん
上司さん

まいき君は、たまに遅刻するし、提出物はよく遅れるし・・・

ということは・・・お客様にも迷惑をかけてるんじゃないの?

 まいき くん
まいき くん

そんなことないです~。

・・・っていうことがあったんだよ~

リク丸
リク丸

なるほど。でもそれは当然そうなるね。

 まいき くん
まいき くん

どういうことだよ!お客様にはちゃんとしてるよ!

リク丸
リク丸

だって上司さんは、「帰納法」と「演繹法」を使って結論を出してるんだよ。

 まいき くん
まいき くん

「帰納法」?「演繹法」?ってなに??

リク丸
リク丸

人間の論理展開のパターンは、基本的に2つあるんだよ。

「帰納法」と[演繹法」っていう2つのパターン。

これを理解し身につければ、相手の考え方が見えてくるよ。


みんなも自然と使っている【帰納法】と【演繹法】

あまり聞き慣れない【帰納】と【演繹】

実は、誰もがこの思考パターンを使っています。

だから、それほど難しいものではありません。

読み終わる頃には、簡単に理解できますよ。

ビジネスシーンの利点

帰納法と演繹法の2つを理解すれば
「相手が、どのような考えで、その結論にいたったか。」
の思考パターンが見えます。
また、帰納法と演繹法を使うことで
「相手を説得するには、どのような道筋で話せば良いか。」
が見つかります。

それではわかりやすく「帰納法」と「演繹法」を紹介しますね。

【帰納法】とは推理による結論!


冒頭の上司さんの思考をのぞいてみましょう。

上司さん
上司さん

まいき君は
 ①たまに遅刻する。
 ②提出期限を守らない。
 ②報告をおこたる。

これらの①②③事実から、上司さんは結論を導き出す(推理する)ことができます。

上司さん
上司さん

結論
「まいき君は、業務態度が悪い。指導しないと・・・」

つまり帰納法は、いくつかの事例や事実から、共通点をまとめ、結論を導きだす思考方法です。

ポイント

結論は1つだけではありません。なぜなら帰納法は、主観を頼りに、推理して導き出すからです。
もし、ビジネス意識の低い人が推理すれば・・・「まいきくんは、末っ子だからしかたがない」などと、結論づけるかもしれません。
的外れな結論にならないよう、注意してくださいね。

スリーステップで結論!【演繹法】とは?


さらに上司さんの頭の中をのぞいてみましょう。

上司さん
上司さん

経験

「社内でだらしない社員は、必ず得意先で問題をおこす」

上司さん
上司さん

新情報

「まいき君は、社内業務がルーズだということがわかった」

上司さん
上司さん

結論

「まいき君は得意先で問題をおこす!」

つまり演繹法とは、今までの常識や経験則に、新しく得た情報を関連づけて、3段階で結論を導き出す思考方法です。

「 社内でだらしない社員は、必ず得意先で問題をおこす」×「 まいき君は、社内業務がルーズだ 」=「まいき君は得意先で問題をおこす」となった訳です。


理解力と説得力を身につけるために。

理解力と説得力に【帰納法】と【演繹法】がどう関わるのでしょうか?

相手の考えがわかる!? 【理解力】

相手が結論を導き出したとき、そこには必ず根拠が存在します。
その根拠を知ることが大切です。

まずは、相手の会話を【演繹法】や【帰納法】の視点をもって聞くように心がけましょう。
相手がどのような道筋(根拠)で、結論を出したか理解できるはずです。

たまに、結論だけを述べる人もいますので
会話の中に根拠が見当たらないときは、「根拠は?」と直接聞くことも大切です。

ポイント

相手の会話の中に、先入観や間違ったものがある場合は、その結論の信頼性は無くなります。
自分が結論を話すときも、先入観や間違った情報を入れないように注意しよう。

ちょっと休憩

「風が吹けば桶屋が儲かる」ということわざをご存じですか?

【結論】桶屋が儲かる。なぜなら【根拠】風が吹いたから
これでは、道筋(因果関係)が見えづらいですよね?

風が吹けば砂が舞い上がる→砂が目に入る→目が悪くなる→目が悪くなった人は、三味線弾きになる→三味線が売れる→三味線には、猫の皮が必要→猫が捕獲される→猫が少なくなりネズミが増える→ネズミに桶がかじられる→桶が不足→桶屋が儲かる。

リク丸
リク丸

結論にいたった経緯がわかれば、相手の会話が理解できるよね。

明確な根拠が大切!【説得力】

説得力のある話には、しっかりとした根拠が存在します。
事実に基づかない先入観や間違った情報がある話では、説明したところで説得力に欠けます。

事実に基づいた根拠をもって、話をすれば説得力を高めることができます。

たとえば・・・

伝えたいこと(結論)

アメリカの医療費の高さは、日本人の想像を遙かに超えている。

事実にもとづいた根拠

アメリカの初診料は、16,500円~33,000円
アメリカで急性虫垂炎の治療費は、300万円
アメリカで上腕骨骨折の治療費は、150万円

説得する場合、その結論に至った根拠を明確に伝えることが大切です。
何を根拠に結論を出したかを明確にすると、その道筋がはっきりと伝わり、相手も納得しやすくなります。

ポイント

数字が入るとより説得力が増します。
たとえば、
「訪問回数を増やしたことにより、売上が大幅に伸びました。」
と伝えるより
「訪問回数を週3回にしたことにり、売上が150%伸びました。」

曖昧だった表現を数字で示せれば、聞き手は、より説得力を感じるはずです。

【帰納法】印象を良くしよう! 信頼度アップへの道!

冒頭の説明にありましたが、「帰納法」の結論は、相手の主観による推理によって導き出されます。
この「帰納法」を性質を利用すれば、相手に好印象をあえることも、さほど難しくありません。

突然ですが、次の2人の印象はいかがでしょうか?

社員A
社員A

朝はしっかり「おはよう」
身だしなみが整っている。

時間を守る。

姿勢よく仕事をしている。

期限を守る。

机がきれい。

帰りはみんなに「お疲れ様!」

社員B
社員B

挨拶はいつも適当。

身だしなみが、だらしない。

時間にルーズ。

姿勢がわるい。

期限に遅れる。

机がきたない。

目も合わさず帰宅。

人の行動によって、ずいぶんと印象がかわってきませんか?

あなたがもし会社の上司だとしたら、どちらの社員を信頼し、仕事を任せますか?

良い印象が着いたらこっちのもの!? ハロー効果!

先ほどの質問で、社員Aさんと答えた人はいますか?

それは間違いかもしれませんよ。

皆さんも、こんな経験はないでしょうか。

名刺をいただいた時
役職や肩書き、または見た目で

「この人は絶対仕事ができる人!」

なんて。

でも実際は、想像していたよりも仕事ができない人もいますよね。

これはハロー効果と言い、特定の高い(または、低い)評価があったとした場合、その評価に引っ張られ、別の評価も高く(または、低く)なることを言います。

先ほどの「社員A」さんは、

社員A
社員A

朝はしっかり「おはよう」
身だしなみが整っている。

時間を守る。

姿勢よく仕事をしている。

期限を守る。

机がきれい。

帰りはみんなに「お疲れ様!」

社員Aさんは、仕事ができる人でしょうか?
そう思えたとすれば、それはハロー効果によるものです。
社員Aさんの今の情報だけでは、本当に仕事ができるかどうかは、わからないはずですね。

まとめ

今回は、論理展開のパターンである「帰納法」と「演繹法」を説明する内容でした。
ビジネスにおいて、相手の論理展開が読めれば、スムーズに仕事が進みます。
最初のうちは、「帰納法」と「演繹法」 を意識しながらのコミュニケーションは、難しいと思います。
まずは、自分が話すときに「根拠」と「結論」を意識するようにしてください。
それを繰り返しているうちに、相手の論理の道筋が見えてくることでしょう。

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