新たな戦略を導き出せ!医療機器営業の4ステップビジネスフレームワーク

医療機器の営業を行う上で、うまくいかないことや困難な場面はいくもあります。
その場合、ある程度の戦略を立てて挑むことになりますが、表面上の要素だけでは、最善の方法を導き出すことは難しいでしょう。

これから解説する4つのフレームワークを用いれば、現状を網羅的に整理・把握することができ、ビジネスチャンスを逃すことなく、また困難な場面にも立ち向かうことができるはずです。

自分を取り巻く現状を俯瞰的に把握することができます。
これから実行すべき方法や解決すべき課題が見えてきます。
今まで見えなかったビジネスチャンスやアイデアが見えてきます。
現状を理解し、困難な場面でも慌てることなく対処ができます。

さあ、ワンランク上の仕事を目指しましょう!

戦略を導き出す4つのステップ ビジネスフレームワーク

医療機器の営業の戦略を立てる上で、必要とされるビジネスフレームワークは、以下の4つになります。

  1. マクロ環境分析
  2. 3C分析+P
  3. SWOT分析
  4. クロスSWOT分析
まいき くん
まいき くん

なんだか難しそうだけど・・・

リク丸
リク丸

これだけ見ると難しく思うかもしれないね。

順序立ててわかりやすく解説するから安心して。

大きな視点で状況を把握!マクロ環境分析

マクロ環境分析とは、営業戦略における外部環境分析の手法です。

この場合の外部環境とは、自分を取り巻く環境の中で、自分ではコントロールできないような環境をさしています。
代表的なものとして「政治」「経済」「社会」「技術」があげられます。
それらの頭文字を取ってPEST分析とも呼ばれています。

では、医療機器の営業活動に影響を与える外部環境の具体的な要素をあげていきましょう。

要素具体例
政治
Politics
法改正、医療制度改革、地域医療構想、診療報酬改定
経済
Economics
診療報酬改定、原価高騰、為替変動、ベンチマーク
社会
Social
2025年問題、超高齢化社会、医療トレンド
技術
Technology
AI技術、5G、遠隔ロボット技術

医療機器営業に取り巻く環境を大きな視点でとらえることがポイントです。
自分の状況に応じた要素の整理ができれば、次のステップ3C分析へと進みましょう。

3C分析+α 医療機器業界にはもう1つの視点+P

3C分析も、営業戦略の外部環境分析の手法として用いられますが、大きな視点のマクロ環境分析よりも、より具体的な視点をもって環境を分析します。
この3C分析は、下記の3つの要素から成り立っています。

  • Customer(市場、医療機関、医療従事者)
  • Competitor(競合他社)
  • Company(自社)

この要素を捉えることで、現状の外部環境を俯瞰的に見ることができます。

ただし、医療機器の業界には、もう1つ大切な要素があります。

それは、Partner(パートナー)です。

Partner(パートナー)は、立場によってかわりますが、以下の要素になります。

  • Partner Dealer(代理店)
  • Partner Maker(メーカー)

つまり
医療機器メーカーにとっては、3C+D分析
医療機器ディーラーにとっては、3C+M分析

立場に合わせたこの4つの視点もって営業戦略をたてる必要があります。

医療機器営業 3C分析+P 相関図

まずは3Cの具体的な要素を確認してみましょう。

要素具体例
顧客
Customer
病院の方針、病院の規模、医局の影響、上下関係、病院や医療従事者のニーズ、
採用の基準、トレンド指向、購買窓口と医療従事者の関係など。
競合他社Competitor競合の病院シェア、同種品の性能や特徴、競合の戦略、競合営業の能力、
医療従事者やパートナーとの関係、競合の訪問先など
自社
Company
自社の営業方針、シェア、自社製品の製品や特徴、商品のラインナップ、
価格対応力、物流チャンネル、倉庫規模など

医療機器業界特有の要素として以下の2つの要素を確認しましょう。

要素具体例
代理店Partner Dealer顧客への影響力、営業の能力、企業の規模、売上の規模、関係性、在庫保有力、
競合メーカーとの関係など
メーカー
Partner Maker
製品力、営業の能力、企業の規模、商品ラインナップ、将来性、関係性、
代理店への利益率、競合業者との関係など

具体的な現状や情報を集めて、自分が置かれている状況を把握すれば、潜在的な課題やチャンスが見えてきます。

外部環境にあるマクロ的要素とミクロ的要素をあわせて検討することで医療機器の営業の戦略立案に効果を発揮させることができます。

次は、先ほどのマクロ環境分析とこの3C分析+Pを、SWOT分析を用いて整理して行きましょう。

マクロ環境分析と3C分析+Pを整理する!SWOT分析

SWOT分析とは、マクロ環境分析や3C分析+Pなどで整理・分析された情報を「強み」「弱み」「機会」「脅威」 に分けて分析し、営業戦略を立案するための準備フレームワークです。

まずは、営業のターゲットとなる施設や目的を設定しましょう。

リク丸
リク丸

何のためにSWOT分析をするかを明確にすることが大切だよ。

ターゲットとなる施設や目的が決まれば、まずは要素の具体例を見てみましょう。

要素具体例
強みStrength豊富なラインナップ、医療従事者との信頼関係、新製品の予定、
パートナーとの信頼関係、他社にない製品など
弱みWeakness貧弱なラインナップ、製品価格が高い、未開拓の施設、新製品の無さ、
パートナーとの軋轢、知識不足など
機会Opportunity自社製品の領域のニーズ(例:感染対策製品)、
医療トレンド(例:AI、ロボット)、他社撤退など
脅威Threat診療報酬改定、他社の新製品、コストカッター、原材料高騰、
他業種参入など

では、自分が置かれている具体的な現状を、下記のマトリックスに落とし込んでいきましょう。

目的に応じた要素を客観的に洗い出し、現状について網羅的に落とし込むことが大切です。

新たなビジネスチャンスを見つけ出せ!クロスSWOT分析

いよいよ具体的な営業戦略へと落とし込んでいきましょう。
このクロスSWOT分析は、洗い出した内部環境と外部環境にあるそれぞれの要素を掛け合わせ、営業戦略を立てていきます。

各要素をクロスさせ、戦略を練り対応策を導き出します。

クロス要素戦略ポイント
強み×機会 SO戦略Strength×Opportunity自分の強みを活かし、機会に対して最大の効果を発揮させる
方法を考える。
強み×脅威 ST戦略
Strength×Threat
自分の強みを活かし、脅威に対してどう克服するかの
方法を考える。
弱み×機会 WO戦略Weakness×Opportunity自分の弱みに改善を加え、機会の恩恵を最大限に得ることが
できる方法を考える。
弱み×脅威 WT戦略
Weakness×Threat
自分の弱みを理解し、脅威を避けるなど最小限の被害に
とどめる方法を考える。

たとえば、

強み×機会 SO戦略 (メーカー)

他社の不具合品発生(機会)に対し、ドクターと良好な関係にある代理店(強み)と共に営業活動を実施する。

強み×脅威 ST戦略 (メーカー)

他社の新製品(脅威)に対し、現状を知っている代理店(強み)から現場評価を聞き出し、当社の対抗策を提案する。

弱み×機会 WO戦略(ディーラー)

製品知識のない(弱み)ため、すぐに行動せずにメーカーの製品説明会後(機会)に先生へ訪問する。

弱み×脅威 WT戦略 (メーカー・ディーラー)

償還価格引き下げ(脅威)に対し、価格対応できない商品(弱み)には、別製品の値引きで対応するか、または競合の動向を確認してから対応する。 

まとめ

いかがでしたでしょうか。
今回は、ビジネスでよく利用されるフレームワークの中でもよく利用されている「マクロ環境分析」「3C分析」「SWOT分析」「クロスSWOT分析」を順序立てて解説いたしました。

特に3 C 分析については、医療機器業界特有の商流形態である「ディーラー」と「メーカー」を加えた3C分析+Pにすることで、より多くの要素を導き出すことができたはずです。

そして、 「マクロ環境分析」「3C分析」 よって導き出された要素を「SWOT分析」で自身の強みと弱みを洗い出し、それらを「クロスSWOT分析」で掛け合わせることで、新たなビジネスチャンスや、苦境を乗り越えるアイデアが見え、戦略に役立てることができるはずです。

営業活動の中で困難な場面になると、ネガティブな部分に思考を奪われがちですが、SWOT分析を用いれば、自分に秘めた強みや、外部のチャンスに目を向けることができます。
新たな光明を見いだせることができるでしょう。

ぜひ、普段からこれらビジネスフレームワークを意識して活動いただければと思います。

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