衛生材料系の医療メーカーの営業って? 知られざるポイントを解説!

医療機器と一言で言ってもその中身は、数多くの分野で分かれています。

今回は、衛生材料を多く扱う医療機器メーカーの実際の営業についてご紹介いたします。

医療用衛生材料の製品ってどういったものがあるの?
医療衛生材料系メーカーの営業の特徴は?
他の医療機器分野との違いって?

就職や転職を考えてるあなたのお手伝いができれば幸いです。
さあ、衛生材料系の営業のポイントを理解して、自分に合った就職先を見つけましょう!

医療機関で使う医療用衛生材料とは?

衛生材料には、 大きく分けると「一般の消費者向けの製品」と「医療機関向けの製品」があります。

医療機関向けの製品には、ガーゼ、 包帯、 マスク、絆創膏、使い捨て手袋などの一般的なものから、治療や手術に使われる滅菌処理された製品、感染対策に必要なPPE(個人防護具)製品などがあります。
これら衛生材料は、病院・介護現場で働く、すべての人が毎日必ず利用します。
ドクターや医療従事者にとって、一番身近な医療材料と言えるでしょう。

滅菌とは

日本薬局方の通則において「被滅菌物中のすべての微生物を殺滅、または除去すること」 とされています。また、滅菌レベルについては、国際的に定められた無菌性保証水準(SAL)「無菌性保証水準10-6」 が採用されています。
これは 滅菌後に 育成可能な微生物が存在する確率が 100万分の1以下であることを 表しています。

リク丸
リク丸

手術に使用されるガーゼ類は、すべて滅菌処理されているものなんだ。

ちなみに・・・

無菌とは、定められた方法で対象微生物が検出されないことをいう。生育可能な 微生物が存在しない状態と定義付けられています。
消毒とは 対象物または 対象物の表面等の局所的な部位に生存する微生物を減少させることをいいます。

医療現場の声で作られる衛生材料!

医療用の衛生材料を扱ってるメーカーは、医療の現場や介護の現場で働く医療従事者の声を汲み取り、 それを製品にして提供していきます。

ガーゼ一つにしても、医療現場の声から、大きさ、量、折り方、 X 線造影剤入など、様々な要望を取り入れながら、安全性や機能性、品質性を備えた製品にして売り出します。

では、主にどういった製品を扱っているのでしょうか?

脱脂綿製品
綿球や綿棒、脱脂綿、 アルコール綿 など

ガーゼ製品
手術用ガーゼ、 カットガーゼ、ツッペルなど

感染防護製品
マスク、プラスチックエプロン、環境クロス、ソフトキャップなど 

包帯製品
ネット包帯、粘着包帯、弾力包帯など  

看護・介護用製品
ガーゼねまき、清拭用タオル、検査用パンツ、おむつなど

産婦人科製品
お産セット 、ベビーケア製品、マタニティウェアなど 

医療用衛生材料メーカーの営業の特徴は?

医療機関において、衛生材料の営業活動の特徴についてご紹介します。

訪問先と採用までの流れ

 身近な医療材料ということもあり、病院で営業に向かう先は、看護部もしくは事務部(材料の購入する部署)が多くなるでしょう。

標準的な衛生材料は、ほとんどの医療機関ですでに採用されているため、 より付加価値のある製品の紹介や、医療現場のニーズに応じた製品を提案することが多くなるでしょう。

一通りの流れは、次のような形で商品が採用されていきます。

紹介・提案した商品に興味をもっていただければ、サンプル品で試用してもらうことになるでしょう。
そして後日、お試しで使用してもらった商品の評価を聞きに伺います。
評価が良ければ、運用面の打合せや、お見積りを提出する流れになります。
価格的にも了承をいただければ、晴れて採用となります。

この一連の中でも、医療現場の情報を収集していくのも重要な仕事の一つです。

まいき くん
まいき くん

ドクターへ営業することもあるけど、その割合は少ないかな。
主に、看護師のいる外来や病棟、手術室などへ訪問することが多いんだ。

医療機器ディーラーとの関係は?

医療現場が、今何を必要としているかを知るためには、医療機器ディーラーの情報がとても役立ちます。

医療機器ディーラーは、病院への訪問回数が多く、 医療現場からのちょっとした要望や現場の問題をキャッチしてきます。

医療用衛生材料メーカーの営業は、ディーラーからうまく情報を引き出さなければなりません。
そのため、ビジネスのパートナーとなる医療機器ディーラーとは、良好な関係を保ちながら活動をすることが大切です。

価格競争になりやすい!?製品の差別化がカギ

わかりやすい商品が多いため、他社製品との差別化が難しく、どうしても価格競争になりやすいのが現状です。

最近では、いくつかの病院が共同で購入したり、グループ病院の本部で一括交渉されたりなど、厳しい交渉をうけることも多くなっています。

価格競争にならないためには、高品質や他社にない製品を扱っていること重要になります。

特徴のある商品や品質面、機能面などにおいて、他社にない製品があるメーカーは強いです。
それは、営業マンにとっても売りやすく働きやすい環境と言えます。

医療業界にありがちな緊急呼び出しがない!?

医療機器を扱う営業につきものの、緊急の呼び出しというものがほとんどありません。
医療用衛生材料は、単価が安いため、余裕を持って在庫として置いている病院がほとんどです。

医療機器のリスク分類においても、人体へのリスクが極めて低いクラス1に該当する一般医療機器に分類されている商品が大半です。

まいき くん
まいき くん

医療機器業界にありがちな緊急の呼び出しがないって安心だね。
でも、学会への参加など、予定通りの休日出勤はたまにあるよ。

医療用衛生材料メーカーは転勤は多い?

医療用衛生材料のメーカーは、様々な地域に支店や営業所を持っている場合があります。
支店や営業所が多い大手の衛生材料メーカーは、比較的転勤が多いようです。
 
転勤の多い企業は、入社時に「転勤が可能か」聞いてくれる企業もあります。
なぜなら、いざ転勤となった場合、それを理由に退職されると困るからです。

また、転勤を可能とした場合は、転勤不可の社員のより、給料面などで優遇されることでしょう。

衛生医療材料企業の新型コロナウイルス感染症の影響は?

この新型コロナウイルス感染症の影響でほとんどの衛生材料企業は、収益を伸ばしています。

衛生材料メーカー大手の川本産業は、2021年3月期第3四半期決算で、売上高が236億円(前年同期比28.9%増)、純利益が9億3900万円(同約13.8倍)と大幅な増収増益とありました。

新型コロナウイルスが収まれば、少し落ち着くとは思いますが、感染対策の意識が強くなった現在、衛生材料企業の存在価値は高いままで推移するのではないでしょうか。

おすすめ医療用衛生材料メーカー

実際の医療現場に身を置く中で、おすすめの医療用衛生材料メーカーをご紹介します。

オオサキメディカル株式会社 
本社       愛知県名古屋市
創業       1936年(昭和11年3月)
資本金    6,000万円
従業員    400名 (2020年10月現在)
扱っている商品も豊富。営業マンの対応もよく親切な方が多い。
産科には向けのブランド「dacco」を展開。    
ここ数年で国内のシェアを大きく伸ばしている。

川本産業株式会社
本社       大阪府大阪市
創業       1914年(大正3年8月)
資本金    883百万円
従業員    約250名(単体、パート・アルバイト・出向を除く)
自社製品以外に、他メーカーからの仕入れ商品も扱っているため商品は豊富。   
医療だけではなく、産業・工業向け製品も扱っている。          
2016年 エア・ウォーター株式会社の子会社となる。            

白十字株式会社   
本社       東京都豊島区
創業       1896年(明治29年)
資本金    100百万円
従業員    約600名
老舗の衛生材料メーカー。家庭向け製品や介護向け製品が豊富にある。             
女性の雇用が多く環境が整っているように思えます。             

ハクゾウメディカル株式会社          
本社       大阪府大阪市
創業       1954年(昭和29年1月)
資本金    5,000万円
従業員    267名(2021年3月現在)
社外の広報活動を積極的に行っている。 
西日本に強く、多くの病院に商品を納めている。     
医療機器ディーラーを介さず病院と直接取引していることが多い。

まとめ

いかがだったでしょうか。
今回は、医療材料の入り口とも言える衛生材料を扱っているメーカーの営業について解説いたしました。
医療機器の中でも複雑さがなく、わかりやすい製品が多いため、製品知識の習得は比較的難しくはないでしょう。
患者に与えるリスクや緊急性のある商品もあまりありませんので、医療機器営業特有のストレスは少なく働きやすい分野といえます。
営業先も医師は少なく、看護師や医療機器代理店が中心となるので、訪問もしやすく充実した一日を過ごせるのではないでしょうか。
その一方で、商品単価が安いうえに価格競争にさらされるため、薄利多売になってしまうところがあります。
また、転勤も比較的多い印象があります。
それらの点は、よく検討したほうが良いかと思います。

今回解説した内容が、就職や転職のヒントになれば幸いです。ありがとうございました。

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